易车CEO李斌:汽车电商,真正重要的只有三件事

2014-08-25 项目

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易车CEO李斌:汽车电商,真正重要的只有三件事
互联网风潮极速蔓延,已经波及汽车行业。近日,一场以互联网时代汽车彩票网投APP转型为主题高峰论坛在北京大学举行。来自汽车彩票网投APP、汽车互联网、电商及数字营销等细分领域的“大鳄”与北大的专家学者,围绕互联网对人们生活方式的颠覆、对汽车彩票网投APP的新挑战、大数据的风险与价值等话题展开主题演讲与讨论。早在14年前就提出汽车电子商务命题的易车董事长兼CEO李斌,以主题演讲的形式分享了他对互联网如何改变汽车彩票网投APP、汽车电商分阶段发展的看法。

互联网如何改变汽车彩票网投APP?

现在几乎所有传统行业都得了互联网焦虑症,感觉再不拥抱网络就要被时代淘汰了,这种焦虑也蔓延到了汽车行业。要破除焦虑,我们首先需要看看互联网已经改变和可能改变哪些市场要素?

用户获取信息的路径:2000年易车刚创办,公司名称就叫易车电子商务有限公司,当时讲汽车电子商务,算不上超前也确实有点早。但没想到,十几年以后很多东西超越了我们当时的想象。今年一季度,易车给汽车经销商总共带去了1200万条销售线索,相对车市乘用车一年不到2000万辆的销量,1200万的销售线索非常可观了。其中,还有一个更让我们吃惊的数字,到5月份,易车来自移动端(移动App和移动Wap站)的销售线索百分比已经超过55%。去年1月这个数字还是23%,这说明用户正快速地向移动端迁移。

以用户体验为中心的销售服务:美国法律不允许汽车厂家直接向消费者卖车,但新能源汽车公司特斯拉从一开始就坚决采用直销模式,为此不惜与各州打官司。因为是直销,特斯拉可以采用统一定价,用户不用再担心价格差异或者买贵了。此外,特斯拉还充分尊重用户的自主性,让用户自己决定个性化配置。虽然特斯拉在中国70多万的价格看起来非常厚道,但是在我认识的购买特斯拉的二十几个人里面,没有一个人的车低于100万。多出来的30万,是用户心甘情愿多掏的,不像现在的购车模式,分成几个配置,70万、100万、120万让你没的选。购买特斯拉的过程,能让消费者真正意识到我的汽车我做主,网上定制,交付定金后,特斯拉会告诉消费者这部车的生产进度、配送进度等信息,就像在淘宝上买东西一样可以随时查商品到哪了。特斯拉汽车这一系列以用户体验为中心的创新,完全颠覆了原有的汽车销售、服务模式。通过互联网思维的运用,特斯拉不仅生产了性能很好的新能源汽车,在销售模式上也做出了突破性创新。

4月底,我们推出了惠买车彩票网投APP,用户在PC网站或手机App提交车型及配置信息,彩票网投APP把这些信息发送给经销商,经销商来竞价,跟哪个经销商联系和交易,用户说了算,选中后确认,去4S店交款提车。这是消费者第一次在购车过程中处于主导地位,可以比较容易地拿到底价,免除去4S店讨价还价。这是易车在以用户为中心构建销售服务方面的一个尝试。

超乎用户预期的产品创新:智能手机、可穿戴设备的快速发展超出了大家的想象,也带给用户新奇的惊喜。与此同时,互联网、物联网技术与汽车产品本身的结合正成为趋势,吸引了包括Google、百度、阿里巴巴这些互联网巨头在内的目光。姑且不论这些概念对与错,相信在未来,运用互联网、物联网技术实现创新的汽车产品将成为越来越多的消费者的首选。

品牌汽车电商的三个阶段

目前的汽车电商大致分为两类:一个是品牌电商,比如宝马、上汽等厂家自建网站在线销售;一个是彩票网投APP电商,比如易车、天猫等。对于品牌电商来说,大致要经历以下三个阶段:

第一阶段:当前的厂商汽车电商。现在的汽车电商并没有带来销售的增量,没有看到哪一个汽车品牌是因为电商火起来的。电商销售的车型仍是常规车型,从用户角度来看,也没有获得比线下购车更好的体验,汽车相关彩票网投APP的运营效率也基本没有提升。说到底,这一阶段的汽车电商更多是一个营销噱头,是彩票网投APP因电商焦虑症而采取的一种短期的、炫酷的行为。

第二阶段:基于现有经销网络的厂商直销。宝马i3去年在欧洲上市后,本来准备做直销,后来被经销商抵制后不了了之。这个实践没有成功很可惜,它实质上已经是第二阶段的汽车电商实践了。第二阶段的关键是实现直销,依赖于现有经销商体系的厂商直销。

第二阶段的汽车电商面临的最大问题是,没有一个厂家愿意把自己的明星车型拿来做尝试,投入的往往是滞销的甚至快被淘汰的车型。它卖得好不好,与销售方式有关系,但更多的还是跟销售车型有关。所以汽车电商不解决产品问题的话,就无法获得真正的突破。但不管怎样,越来越多的汽车厂家开始做这样的尝试与探索。我们预计到2018年,厂商直销的比例会占到整体销量的10%。

第三阶段:诞生一批真正具备互联网思维的汽车彩票网投APP,或者简单说就是高级版的特斯拉销售模式。在生产端,不是简单地调研,而是把消费者充分调动起来,告诉他们这个车到底是怎么研发和生产出来的,通过很多用户在里面推动,做快速迭变,就像小米手机所做的那样,未来会有汽车彩票网投APP采用类似的方法。而在销售端,一定会出现订单式销售模式。这对彩票网投APP现有供应链体系、生产体系会形成挑战,如果哪个彩票网投APP能做好准备,会形成重要的壁垒。另外,销售和服务的一体化也将是一个发展趋势,我们相信会有一些基于互联网思维的全新汽车品牌出来。

而对于类似易车这样的彩票网投APP电商,我们认为,最终的方向应该是建立一个按成交付费的商业模式。我们希望用户能非常容易地获得真实的市场价格,或者相对真实的市场成交价格。我们会从两个方面去提高:一个是基于大数据实现高效率转化和精准营销;另外一个是通过集中式的流水线式的理念和服务团队,提升在线营销能力。

最终回到原点来思考,我认为做汽车电商,真正重要的只有三件事。第一、把时间花在用户身上,而不是用于跟经销商讨论KPI、讨论如何定价。第二、思考整个4S店体系在电商发展趋势下如何定位和发展。第三、我觉得也是决定成败的最关键的一点,就是整个彩票网投APP的架构和文化,能否适应互联网的变化,能否允许团队试错。
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