【谁在创业】会小二:怎么把繁杂的会务生意标准化?

2014-11-13 项目

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【谁在创业】会小二:怎么把繁杂的会务生意标准化?

近期创投分享会采访了会小二的CEO杨亮,这家北京的公司成立于2012年10月,用户只要在其彩票网投APP提交办会需求,即可一步到位办好会。现在会小二团队30多人,每个月有数百万的成交额,有16个城市的近4万多个场地数据,今年8月获得了IDG资本数千万元A轮融资。


实际上在这个领域,酒店哥哥成立于2102年的5月,会唐网则成立于2007年,会小二用什么玩法让自己这个后来者有一席之地?


酒店哥哥与会唐网的中和体


创投分享会之前采访的酒店哥哥是一个信息匹配的彩票网投APP,不涉及交易,会唐网则是一家线上的会务公司,全面介入交易,从场地到物料,会小二则是两种模式的中和。用户在会小二上可以获得会场的信息匹配,也可以完成整个会务的闭环交易。


为什么选择这种中和体的模式,从杨亮的采访,创投分享会梳理其理由有三。


第一,解决痛点。杨亮说找场地虽然是会务最大的痛点,但不是唯一,要办好会实际上还会涉及物料、现场主持等等。他认为仅用信息匹配类的工具只是将过程加速,但并不能最终解决问题,他坦言会小二也不是最初就选用这种模式,走了近一年的弯路,到2013年年底才正式决定介入交易环节。

第二,获得利润。会小二目前的利润点在10%,杨亮期望未来可以达到15%,而要达到这个目的,只有介入交易,为用户提供更多的服务才有可能。

第三,未来的发展。采访过程中,杨亮认为会小二要成为大数据类的公司,未来只需为办会公司提供数据就能解决问题,所以从现在起就必须介入交易,将会场数据和公司数据,以及不同时间点的交易数据集成,为今后更精准的匹配打下基础。


一般认为创业公司做闭环交易,太重,同时还可能影响发展的速度,这一点杨亮是怎么看怎么做?


用标准化来做闭环交易


怎么看


杨亮认为互联网的发展已经从信息互联网向服务互联网转换,用户越来越希望一步到位、直接解决问题,闭环交易应该是未来发展的方向,但创业公司怎么做,大概有两种路径,他以美团和大众点评来举例,美团基本从一开始就是个闭环交易,用户在上面可以完成所有的操作,而大众点评是先期只做点评,后期才介入交易。


会小二无疑是选择第一条路径,杨亮认为第一步将全流程都做通,第一步做好了,后期只要进行模式的复制。第二条路径,他举了个例子,就像当当网原来是卖书的,后来也卖3C产品,但用户的习惯是需要重新培养,这是建立新业务的问题所在。


怎么做


要实现会小二想做的闭环交易,答案是三个字:标准化。


在介绍会小二的标准化流程之前,他先介绍了传统会务公司的做法。传统会务公司利润基本高达40%,需要这么高的利润是因为传统会务公司要cover许多不标准化的流程,比如任何一次的接单,不管结果如何,实际上前期付出都是一样,而会小二现在利润只有10%,正是因为标准化的操作,前期可以自动匹配信息,当介入交易环节,才需要投入人力来处理。


这种标准化的操作是怎么实现的?杨亮以流程为例,前期和后期各举了个例子。


前期:在会小二上要发布会务需求,要提交诸如城市、会议类型、时长、人数、预算等五个方面的信息,你可以认为只是信息的收集,但实际上这是为后期信息匹配作标准化的第一步。初始信息越标准越全面,后期匹配就会越顺利。

后期:会场搭建。杨亮介绍会场搭建公司流动性大,服务质量也是参差不齐,受人为因素影响太大。会小二每次与会场搭建公司合作,都提供自己的模块化的要求,并对流程标准化,甚至会细化到现场应该带什么工具,通过多次的合作也可以改进搭建公司的服务。


他认为会小二本质就是会务的O2O,但不只是从线下到线上形态的变化,核心在于,将整个业务链打散,再将不同环节标准化,从而形成会小二的护城河,同时建构出新的形态,做到对传统的真正颠覆。


又见颠覆,但再好的模式还得落地,会小二是怎么做的?


模式再好,怎么做?


杨亮坦言会小二在发展初期,也遇到过问题,比如彩票网投APP太小没有信任度酒店很难谈下来,交易环节意外太多,比如政府采购类需要酒店开据的发票。这种小问题可以后来随着彩票网投APP和业务的发展得到解决,杨亮认为会小二是解决了下面的问题才将模式真正落地:初期用户是谁以及他们在哪里?


初期用户的选择。杨亮说会小二最初选择的客户类型是图方便,对价格不是很敏感,而不是培训类的客户。因为初期会小二与酒店的议价能力并不大,甚至比不上培训类的客户,而会小二的优势在于信息的快速匹配,所以对于图方便的客户吸引力更大。目前会小二彩票网投APP的成交率由年初的2%发展到现在的12%,2014年上半年只有1000个订单,到10月已经做到了3000单,这与成功地找到了初期用户很大关系,同时随着议价能力的提升,会小二的客户类型也更丰富。


进入的城市。目前会小二只进入了16个城市,开通免费方案服务的只有北上广深。谈到为什么选择这些城市,杨亮向创投分享会展示了他们内部做的一个调研,会务服务有多维度的分析,诸如办会需求,通过互联网解决需求的比例等等,凭借这个调研才选定了目前的16个城市。杨亮谈到会小二目前有一半的业务都是回头客形成的,与服务有关,同时也与会小二最初挖掘出用户所在城市也有密切的关系。


目前会小二目前大部分业务还只是集中在北京,占据整体业务的60%。而创投分享会之前采访过的酒店哥哥,在4月份接受采访时,只开发了不到50个城市,半年后已经有150家,已是近三倍,发展速度比较快,所以B轮的融资据悉也是千万级别,对于创业公司来说,时间是最宝贵的,需要在一定时间内获得爆发式的发展,这一点杨亮举例中的美团实际上也是在2011年底迅速发展,与其他团购网站拉开距离。


对于会小二来说,在做好第一步的同时,如何更快地将模式复制,应该是下一步更为重要的问题。


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