如何实现双赢谈判

2014-11-18 谈判

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  “双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程,谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾,需要通过谈判来化解矛盾,并尝试和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使冲突更少、费用更合理、风险更小。
  随着经济和贸易的发展,商务谈判越来越成为彩票网投APP进行商业贸易的手段。而价格作为商务谈判中最核心的部分,谈判各方能否达成一个可以接受的价格,决定着谈判能否成功。其实,成功的谈判也就是双赢的谈判,其谈判的过程也就是达到各方心理平衡的过程。
  谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
  谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和主意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。
  首先要做的就是行业分析形势,明智选择。有谈判必有竞争,比如卖方在争取客户的过程中必然会有不少竞争者,其要做到知己知彼,明确自己和对手的优势和劣势,最好能做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手,而且没有可以弥补的绝对优势,那么参与这场竞争的成功的可能性就很小,应该做出果断的放弃选择,而不应该盲目地投入。
  当然,做出这个选择对谁来说都存在障碍,但也比没有结果的投入来得值得。经过分析与选择后,就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段,首先要分析的是“客户的价值主张”与“自身的资源与能力”。“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的,即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是彩票网投APP自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。
  这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。对于客户的价值主张,在实际操作中主要体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标中。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面,那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。
  衡量谈判的三个标准:明智、有效、友善
  1.结果是明智的——明智
  衡量谈判的第一个标准是明智,也就是说,谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为,如签定一份合同,进行关贸谈判等,都是为了追求一种结果,谈判中有输有赢,而最好的结果是能够达到双赢,即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。
  2.有效率——有效
  衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间。时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力,因此,谈判要追求效率。
  3.增进或至少不损害双方的利益——友善
  衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益,即友善。谈判不是你死我活,不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的,就不是真正的双赢谈判。
  彩票网投APP“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应,而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调,以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”分析,就能知道自己可以打什么牌以及怎么打,就可以马上确定谈判的策略。
  “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。“双赢”谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
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