商务谈判策略

2014-11-11 商务谈判

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  在商务谈判中,想要最终达成一致,需要掌握一些基本要领:
  一、勾画自己的谈判对手
  谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况,如:他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等,这些问题弄清后,面对现实,就能较好地处理自己所遇到的问题。
  二、为对方着想
  尊重对方的人格,理解对方的难处,设身处地为别人着想。
  三、寻找共同点
  谈判的目的是双方或多方都想取得利益,它不同于辩论会,不同于体育比赛,更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的,就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益,又要考虑对方的利益,找到利益的结合点,认定共同利益之所在,各方都能得到满足,谈判才能达成协议。
  四、建立良好气氛
  1.谈判者初次见面,就需要缩短双方间存在的感情距离,使双方感到相距无间
  2.如是朋友和熟人,谈判者和他们间须保持一定的距离。
  五、劝说
  在谈判过程中,既要了解对方,还要影响对方,通过行业分析去说服,展示你的能力等使对方产生购买欲望。
  六、洽谈的发展趋势
  1.两者脱节,或固守计划,或无准备临场发挥。
  2.两者密切相关,计划为谈判服务,计划越充分,谈判的灵活程度越高。
  比较:后者可取。
  七、滚雪球逻辑
  如果你要使对方同意你的观点,最好使用体温的方法开始洽谈,而不应采用陈述方法,提出问题,并创造一个机会,使对方做出肯定的回答,如连续三次肯定回答,第四次回答也是肯定的。
  八、准备第二奋斗目标
  为保证谈判的有效性,要设定谈判目标,同时要准备第二奋斗目标。
  九、缓和洽谈气氛
  十、抓住成交时刻
  在谈判中,只有得到对方的最后的决策是确认,才说明谈判获胜。
  商务谈判的基本原则:
  一、坚持利益为本
  谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后。
  二、坚持互惠互利
  商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
  三、坚持客观标准
  在谈判过程中,一定要用客观标准来谈判。这些客观标准,包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如,一个风险投资公司向一个贸易公司购买一台设备,风投公司希望低价,贸易公司希望高价,如何确定一个公平的价格,既要考虑设备制造成本,又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。
  四、坚持求大同存
  谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈,本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”,因此,为了实现成功的谈判,必须认准最终的目标,求大同,同时要发现对方利益要求上的合理成分,并根据对方的合理要求,在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法,作出相应的让步举动,这样才能推动对手作出让步,从而促使谈判有一个公正的协议产生。 
  五、知己知彼的原则 
  知彼,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
  六、平等协商的原则
  谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
  七、人与事分开的原则
  在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。
  八、礼敬对手的原则
  礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
  只要谈判双方都遵守谈判的原则,并有效地遵循适当的方法,做好充分的准备,就能够使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。
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