滴滴程维:10亿元补贴营销战是双赢

2014-11-24 市场营销

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  艾诚:跟快的打架的策略是什么?
 
  程维:虽然这已经过去大半年时间了,还是有很多人在关心。所有人都关心补贴,其实背后是互联网改变移动支付的一个经典战例。它是一场遭遇战,不是一开始导演过。
 
  一开始我们的想法很简单,就是能够打通现金流,我们希望乘客开始有这种微信支付的习惯。这里面有好处,比如说你不需要准备零钱,司机也不会再收到假币。其实一直有人在尝试,但都没有成功。为什么滴滴就能够把这个微信支付推起来,根本不是一种我们看到的补贴大战。
 
  商业合作都有自己的目的,但最好的结果是双赢。微信支付走进了大家的视野,千万计的人开始用微信去绑卡付钱,滴滴也获得了海量的用户,获得很高的知名度,进一步促进了教育用户的过程,这其实就是一种双赢。
 
  艾诚:据说停止补贴当天,订单量从当月的500万,瞬间减少了150万单,变成了350万单,现在日均交易量有多少单?
 
  程维:这是秘密,但是我们还是移动支付里面最大的交易彩票网投APP。这个问题应该这么看,在我们疯狂补贴的时候,那是一种非理性的市场营销行为。我们吸引了很多原来路边打车的用户,也吸引了一些根本就不是打车用户的用户。在很多二三线城市里面,起步价才七块钱,我们因为竞争补了十二块钱,倒找钱,所以会使得百姓觉得不打车都吃亏,包括老太太去买个菜,她都要滴滴叫一辆车,这种水分应该去掉。但是我们相信,因为我们的营销使得很多的人尝试了手机叫车,这个习惯一旦养成就回不去了。
 
  艾诚:回顾用十几亿元做的营销战,是不是听上去有点荒唐?
 
  程维:肯定不完美,但不能说荒唐,我们觉得这个就是滴滴发展历史上面的一件大事。整个营销案例的策划,产品的设计,线下的推进,资金的调拨,它其实都还有很多进步空间。但是我觉得这个往前看,我们一点都不后悔。
 
  艾诚:如果非得讲一个最大的遗憾那是什么呢?
 
  程维:可以早一点停下来吧。中间滴滴有一次降价,因为我们觉得已经改变了很多人的习惯了,差不多可以停下来了,但是后来对手跟进了整个营销活动,而我们并没有很好的沟通和协调,就没有喝那杯茶吧,所以没有停下来,我们也就只能再杀回去。最终进一步惊天动地地互相加价,后来也变成愈演愈烈的这种营销事件。在我看来其实中间可以更早地握手言和。
 
  艾诚:柳传志的女儿柳青加盟,给滴滴带来最大的红利是什么?为什么她会加盟?
 
  程维:在创业的路上,很多伙伴慢慢地跟我们走到一起,根本的原因就是志同道合。很多人讲滴滴想要做什么是抱着取笑的态度,特别是在早期,他不觉得这件事情靠谱,所以那些能够相信这个梦想的人就是“志同”。“道合”就是今天我们做事情有共同的价值观,比如我们都相信简单,都相信开放,都努力而有原则,很快就能找到共鸣,就是一路人。柳青是我们碰到的所有风险投资里面,给我们触动最大的一个人。
 
  艾诚:她怎么触动你?
 
  程维:柳青是个有很多光环的人,但我们发现光环背后是一个独立、要强、有魅力、有灵性的几乎完美的女性。今天滴滴是一个两年的创业公司,要实现我们移动互联网改变出行的梦想,还有很长的路要走,我们当然希望这种世界级的人才能够帮助我们,一起去实现我们的理想。所以我们是一拍即合的,中间可能只聊了一到两个礼拜。这其实很难想象,一个这么大的决定,一个在高盛位居高职十二年的职业女性,在一到二周时间里面就决定加入一家创业公司。
 
  艾诚:你用什么打动了她?柳青给滴滴打车带来了什么?
 
  程维:滴滴的梦想,是中国最大的移动出行彩票网投APP,这个事情柳青相信,她觉得我们努力可以实现(这个梦想)。第二她是风险投资人,她对于彩票网投APP有自己独到的看法和认知,她是用一二周的时间跟我们整个团队泡在一起,因为除了这件事情靠谱以外,更重要的是这有什么样的一群人。毋庸置疑(柳青的加入)会有很多好处,她的视野、她的格局、她战略的思考、她对于大型彩票网投APP的管理经验以及在业务上的一些想法,以及可以想到的投融资,这些其实都会有很大的一个帮助。但最重要的是信心。
 
  艾诚:面对滴滴积累的海量用户数据,下一步如何实现盈利?
 
  程维:可能有一万个人问我们滴滴怎么赚钱,很少有人去问滴滴还能给用户创造什么价值。滴滴这三年时间要控制自己的欲望。我们说我们不赚钱,我们持续的在出行这个领域里面,用互联网的手段给用户提供方便好用的出行服务,这三年时间我们不会去盈利的。
 
  但三年以后,我们相信滴滴打车,会是一个可能对整个中国出行做出改变的彩票网投APP。
 
  艾诚:你能假设几种商业模式吗?
 
  程维:有了海量的乘客和司机的数据之后,这些司机和乘客因为滴滴的服务好,黏在里面,那我们就可以给一部分需要更高服务的乘客提供增值服务,同时也给一些司机提供增值服务,这样可以有一些收入。人们打车的时候,我们可以推荐一些周边更精准的广告,这样又会有一些广告的收入,所以有很多事情可以干。

  (转载自亿欧网)
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